69. איך לאחר 25 שנות ניסיון, מוכר נעליים הראה לסח'בק שכל הניסיון שלי לא שווה הרבה ומדוע אני לא מייעץ בנושא מין

יאללה, נתחיל קצת בהיסטוריה – כי כל גיבור צריך סיפור רקע. בין 1999 ל-2008, סח'בק שיחק אותה בתור מנהל תיקים שכיר (ובינינו, גם די בכיר) בכלל ביטוח. הייתה לי אז יד בכל: השקעות, שיווק, שימור, תפעול, אפילו קצת התחכמות משפטית. אבל עיקר המקצוע היה ניהול השקעות – ודווקא די הצלחתי בזה, תודה ששאלתם.

במהלך השנים האלה עברתי כמה מכות קשות שהיו גורמות גם לסופרמן להפוך לאיירונמן: מפולת הדוט-קום, מיתון בישראל עם אורך נשימה של מרתוניסט, ומשבר הסאב-פריים, שעברתי אותו עם חיוך ממזרי וגרף תשואות שעשה עיניים לכל דוח רבעוני.

או כמו שאני אוהב לומר: "אין שחקן קטן – יש תפקיד גדול". וההוכחות? שמורות עמוק בארון, ליד מדליות מתחרויות ריצה, תחתונים, בצבע אפור, שאני שומר מהצבא מסיבות רגשיות בלבד, אותות משלש מלחמות אשר השתתפתי בהן, ומכתבי תודה מלקוחות שבאמת חשבו שאני איזה גיבור על פיננסי.

וכמו כל מי שעבד בביטוח, גם לי יצא להיתקל בזן האנושי המרתק שנקרא סוכני ביטוח. תכלס, אנשי ההשקעות (כולל אנוכי) לא ממש עפו עליהם. ניגודי האינטרסים שלהם צרחו לשמים. הם גזרו קופונים בלי בושה, חלקם אפילו לקחו את זה לרמות של פליליות – כזה כאילו "שודדי הקרנות: הגרסה הלא מצונזרת".

ב2009, כאשר החלטתי להקים חברת ניהול תיקים בבעלותי ובצלמי, היה ברור לי שלא יהיו ניגודי עניינים. על פי החוק ותקנותיו מותר דווקא, שיהיו ניגודי עניינים רק צריך לעשות מראש הבחנה בין יועץ השקעות: אובייקטיבי ללא שום ניגודי עניינים שכל הכנסתו מגיעה מהלקוח ולא מצדדים שלישיים. מול משווק השקעות שיש לו הכנסות נוספות מצדדים שלישיים (למשל עמלות, קיקבקים ומוצרי הבית) 80% משוק ההון היו משווקים ו20% יועצים. סח'בק היה יועץ והתגאה בזה בכל שיחת מכירה שהוא נאמן 100% ללקוח ולא חושב על דבר חוץ מהלקוח. יום בהיר אחד בשיחת מכירה עם יצרן/משווק נעליים, אשר הצליחה ובה נפתח אצלי תיק השקעות גדול. התגאיתי כהרגלי שחברת ניהול התיקים שלי היא כמובן pure vanilla extract. הלקוח הפתיע אותי ואמר לי שהוא היה שמח אם בכלל כן הייתי משווק. הוא מיצר נעליים אך גם מייבא נעליים מסין ובכך משווק ללקוחותיו גם סחורה נוספת שהוא עצמו לא יכול לייצר. הוא אף נתן דוגמא ממש בוטה אתאר אותה בשפה יותר עדינה: "אני לא רוצה שתייעץ לי איך לעשות סקס, רוצה שתיכנס איתי למיטה ואפילו תביא איתך...." בקיצור לא משנה לו מי כמה ואיך גוזרים עליו קופונים רק שהסקס יהיה טוב.

עבורי היה לזה אפקט חזק (המטאפורה, לא הסקס), פתאום נפלה במוחי ההבנה שזה שאני מתעקש לייצר לבדי (אני פלוס חמשת עובדי החברה) גורם ללקוחותיי האהובים להפסיד עוד המון מוצרים שיש בשוק ההון ואני עצמי לא יכול לספק להם. לקוחותיי, מתוך הערכה גבוהה אליי, לא מחפשים זאת בעצמם אלא עובדים רק איתי. שנתיים לאחר מכן מכרתי את כל החזקותיי בחברת ניהול התיקים ופתחתי קרן גידור שהיא כבר מוצר ולא שירותים. או כפי שהרשות ני"ע מגדירה משווק ולא יצרן. כאשר פונים אלי כיום אני מוכן ומזומן, לזרוק מילה טובה על חבר אשר יש לו חברה משווקת ולא מייעצת. אפילו החלק האקטיבי של נכסיי שלי מנוהל אצל חבר איש מקצוע, שהיה שכיר יחד איתי בעבר, כן גם בכלל ביטוח, ויש לו, שומו שמיים, חברה משווקת.

תובנות

אז מה למדתם מזה, יפים שלי? עדיין חשוב שלנו תהיה אסטרטגיה מושכלת. לגבי הטקטיקה בבחירת המוצרים, יכול להיות ואפילו סביר, שחלק מהמוצרים הם לא ישירים ויש מי שגוזר קופונים בדרך. עדיין אלו מוצרים שצריכים להיות טובים (עדיף מצוינים) ובמחיר הוגן. אני למשל, רחמנא ליצלן, עובד עם סוכן ביטוח בחלק הביטוח הרפואי שדורש מומחיות והבנה והוא אכן גוזר עליי קופון. אבל בביטוח ריסק פשוט של מוות - היה מת לגזור קופון, יותר מזה: לעיתים אני גוזר קופונים בעסקאות שונות שאני בונה. רק תבדקו שמי שגוזר את הקופון אכן עושה עבודה חשובה ונותן ערך. כמובן שכתבתי בפוסט עבר מה דעתי על התניית שירות בשירות, אז שימו לב גם לזה. גילוי נאות: אני לא בעל רישיון, לא רישיון יעוץ ולא שיווק, נא לא לראות בפוסט ייעוץ כלשהו. בנושא ייעוץ מיני גם עדיף שתבחרו מישהו אחר. אין לי העדפה לנעליים אשר מיוצרות בסין ואני מעדיף אתכם, הייטקיסטים שלי. ממולץ לכתת את רגלי העכבר אל עמוד הגילוי הנאות שלי כאן בבלוג.